Вы можете кратно увеличить прибыльность своей стоматологии, если перестанете отапливать её деньгами. Скажете, что вы и не топите? Давайте разберёмся! В этой статье мы рассмотрим 7 костров, которые сжигают ваши деньги и не дают почти ничего.
Есть два способа терять деньги: не получать их или тратить в пустую.
Вы недополучаете деньги когда:
- клиент, который мог бы стать вашим, не узнаёт о вашем существовании;
- клиент хочет к вам записаться у него не получается и он записывается к конкуренту;
- ваши клиенты и сотрудники не рекомендуют заинтересованных друзей;
- ваши клиенты не возвращаются на повторные процедуры.
В пустые потери можно засчитать траты на материалы, которые не дошли до ваших пациентов, были списаны или просто исчезли. Также пустой тратой может стать неэффективная рекламная кампания которая приносит меньше, чем мы на неё тратим. Но давайте по порядку:
1. Клиент не узнал о вашем существовании
На сарафанное радио надейся, но сам не плошай. Если вы не крутите рекламу по несколько часов на федеральных каналах каждый день, то утверждать, что о вас и так все знают, довольно странно. В мире переполненном информацией даже клиент который однажды лечился у вас скоро забудет и ваш адрес, и ваш номер. Поэтому, если вас нет на всех картах, у вас нет сайта и вы не размещены хотя бы на популярных отзовиках вроде Продокторов, то потенциальный пациент найдёт в поиске вашего конкурента, прочтёт положительные отзывы, посмотрит цены на сайте конкурента и там же запишется на приём, а вы потеряете деньги которые он мог бы принести вам, а не вашему соседу.Поэтому обязательно создайте сайт, разместитесь на картах и в сервисах СберЗдоровье и Продокторов, чтобы получать оттуда заказы и обратную связь.
2. Клиент не смог записаться и записался к другим
Представьте себе ситуацию: клиент, который помнит о вас (или недавно узнал), решил записаться и зашёл на сайт вашей клиники. Там он не нашёл кнопки для онлайн записи, расстроился, так как крайне не любит куда-либо звонить, но всё же набрал номер, указанный на вашем сайте и... ему никто не ответил! Второй раз набирать номер клиент конечно же не стал и просто записался на приём в соседнюю клинику, у которой онлайн-запись была, а вы потеряли деньги. Вывод? Подключите онлайн-запись и перестаньте терять клиентов и, соответственно, деньги.3. Друг вашего постоянного клиента пошёл в другую клинику
Другая ситуация: Ваня, друг вашего постоянного клиента Саши, пожаловался, что у него болит зуб и что сегодня запишется к стоматологу. Саша мог бы посоветовать ему вашу клинику, но решил не лезть с непрошенными советами и не стал ничего говорить. В результате Ваня зарегистрировался к вашему конкуренту, а вы... снова потеряли деньги!А если бы у вас была подключена реферальная система, то Саша знал бы, что за рекомендацию получит баллы и сэкономит на следующем приёме. И Саша смело бы сказал Ване в какую клинику идти, потому что для Вани там тоже полагается реферальная скидка на первый приём. Подключите реферальную систему для собственных сотрудников и перестаньте терять потенциальных клиентов и деньги.
4. Ваши сотрудники не заинтересованы в привлечении клиентов
Если врачи ещё хоть иногда рекомендуют друзьям собственные услуги, то на практике администратор обычно в этом не заинтересован. Это приводит в первую очередь к тому, что клиенты из собранной вами базы, просто забывают о вас и уходят к конкурентам, когда у них возникают повторные проблемы. А вы... Догадались? Теряете свои деньги!А если бы ваш администратор регулярно звонил тем, кому по времени пора на повторный приём, то они приходили бы именно к вам. Конечно, администратор не будет просто так звонить, пока вы не стоите у него над душой, поэтому за приведённых клиентов ему стоит доплачивать. Чтобы автоматизировать этот процесс легче всего использовать реферальную систему, только переводить бонусные баллы в наличные.
5. Большие базы нельзя оперативно обзванивать и клиенты забывают о вас
Надеемся, вы уже внедрили реферальную систему и ваш администратор стал зарабатывать больше врачей, обзванивая в день по 100-200 человек и приводя по 10-20 клиентов, а клиенты записываются онлайн из-за занятого телефона. Но как работать с базой в тысячи и десятки тысяч контактов? Администратор физически их не обзвонит, а обучать колл-центр сложновато и не очень хочется. В таком случае стоит вспомнить что клиенту можно не только звонить, но и писать. Через СМС и E-mail можно уведомлять об акциях, приглашать на профилактические осмотры и напоминать о наличии бонусных баллов. И те клиенты, что могли бы уйти к вашим конкурентам, прочитают о вашей акции и придут к вам.6. Материалы куплены и исчезли
Вы, как специалист, наверняка знаете, что для проведения 10 пломбирований нужно 10 пломб... Но представьте: вдруг вам говорят, что после 6‑й процедуры пломбы закончились. Внятного ответа, на вопрос куда делись пломбы, вы не получили и, так как у вас нет времени разбираться, просто поругались и купили ещё пломб. Что только что произошло? Вы потеряли деньги.Если бы у вас была внедрена строгая система контроля материалов, привязывающая все списания строго к оплаченным счетам за услуги, никто бы не списал в небытие ваши материалы. Внедрите систему складского учёта и вы будете видеть ответственных за каждый полученный материал и его использование. Попутно будет проще прогнозировать расход и избегать как дефицита, так и просрочки материалов.
7. Рекламная кампания тратит больше, чем приносит
Предположим, вы тратите на рекламу 30 000 ₽ каждый месяц, и новые клиенты приносят вам 150 000 ₽... Вы радовались до тех пор, пока администратор, перешедший к вам от конкурентов, не сказал, что они тоже тратили 30 000 ₽, только вот получали с них полмиллиона. Начав разбираться, вы поняли, что подписчики в вашей группе в ВК накручены, а контент крадётся с заброшенных групп Одноклассников, в то время как у вашего конкурента над контентом работают фотограф, копирайтер, дизайнер и маркетолог, благодаря чему их группа получает охваты, а клиент обходится в 250 рублей вместо ваших 1500. Почему вы не выявили этого раньше и 3 годя теряли деньги? Потому что у вас аналитики не было.Зная, сколько вы тратите на каждый рекламный канал и сколько с него получаете, вы всегда сможете вовремя выявить неэффективный и либо сменить подрядчика, либо вовсе закрыть и тратить деньги на эффективно. Чтобы не считать всё вручную, вам сильно поможет софт для администрирования стоматологии, где все ключевые показатели будут считаться автоматически.
